Le rôle des présentoirs de point d'achat dans la stimulation des ventes au détail

Les équipes de vente au détail n'ont pas besoin de rappeler à nouveau que « la visibilité compte ». Vous avez besoin d’un moyen pratique d’attirer l’attention dans une allée bondée et de prouver que la dépense en valait la peine.

C'est exactement pour cela que les présentoirs de point d'achat (souvent abrégés en présentoirs POP) sont conçus : influencer la décision d'un acheteur lorsqu'il est suffisamment proche pour acheter.

Quels sont les présentoirs de point de vente

Un présentoir de point d'achat (POP) est une unité de marchandisage physique ou numérique placée dans un magasin pour mettre en valeur un produit à un point de décision -extrémités, intersections d'allées, entrées et points chauds de catégorie.

Elle est différente des étagères de tous les jours car elle est conçue pour interrompre le pilote automatique des achats : elle présente une offre organisée, un message clair et un « oui » plus facile que l'étagère environnante.

POP vs POS : une distinction rapide

Les gens se mélangent souventPLV et PLV. Si vous recherchez « affichage sur point de vente ou affichage sur point d'achat », voici la différence pratique.

• POP (point d'achat) :influence les décisions dans tout le magasin-où les acheteurs parcourent et comparent. Il s'agit de-présentoirs de marchandisage en magasin conçus pour arrêter le défilement de l'allée.
• PLV (point de vente) :influence les décisions au moment du paiement-où les ajouts de dernière-minute-sont effectués.

Pourquoi les PLV stimulent les ventes (les quatre mécanismes)

Les affichages POP ne sont pas « magiques ». Ils fonctionnent lorsqu'ils modifient le comportement des acheteurs de manière spécifique et mesurable.

1) Ils attirent l’attention quand cela compte

La plupart des catégories sont visuellement bruyantes. Les affichages POP créent du contraste grâce à leur taille, leur position et leur hiérarchie visuelle-de sorte que le produit devient le choix évident à remarquer en premier.

Ceci est particulièrement utile pour :

• nouveaux lancements
• articles saisonniers
• promotions qui nécessitent une notoriété rapide

En d’autres termes : le rôle des présentoirs sur lieu de vente est de créer un moment d’attention contrôlé dans un environnement autrement incontrôlé.

2) Ils réduisent les frictions décisionnelles

Les acheteurs n'abandonnent pas leurs achats uniquement à cause du prix.-ils abandonnent parce qu'il est mentalement plus facile de continuer à avancer.

Un bon affichage PLV réduit la friction en :

• restreindre le choix à un SKU de héros (ou à un petit ensemble)
• rendre l'offre évidente (« nouveau », « limité », « meilleur rapport qualité-prix », « offre groupée ») sans copie longue
• garder le produit accessible (saisie facile, retour facile)

3) Ils créent des opportunités d’impulsion

Impulse n'est pas seulement des bonbons à la caisse. C'est à tout moment qu'un acheteur voit quelque chose qui lui donne l'impression :

• pertinent en ce moment
• faible risque
• facile à ajouter

Les présentoirs de caisse sont le cas classique des points de vente, mais les emplacements des points de vente dans l'allée peuvent également déclencher une impulsion-surtout lorsque l'affichage facilite la décision.

4) Ils augmentent la taille du panier grâce au regroupement intelligent

Les PLV peuvent agir comme une vente croisée physique-.

Exemples :

• chips + salsa
• rasoirs + gel à raser
• piles + jouets

Si l'affichage effectue la « réflexion d'appariement » pour l'acheteur, les unités par transaction ont tendance à augmenter.

Conseil de pro : si votre affichage est destiné à augmenter la taille du panier, créez le message autour du lot (« complétez l'ensemble ») plutôt que de l'article individuel.

Types d'affichage PLV de vente au détail (et à quoi servent-ils le mieux)

Voici une manière pratique d'envisager les types d'affichage PLV de vente au détail : faites correspondre le type d'affichage à la zone du magasin et au travail que vous devez accomplir.

Le placement compte plus que la plupart des équipes ne l’admettent

Deux écrans avec les mêmes graphiques peuvent fonctionner de manière très différente en fonction de leur emplacement.

Une règle de placement simple :

• Entrée/zone de présentation : notoriété et signalement de la marque
• Endcap : découverte + conversion
• Adjacence des allées : aide à la décision à proximité du rayonnage
• Paiement : modules complémentaires-et impulsion

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le mettre à l'échelle. Pour la plupart des affichages POP dans le commerce de détail, vous n'avez pas besoin d'un modèle parfait ;- vous avez besoin d'une méthode de test cohérente et de quelques KPI de base.

Voici une approche de mesure légère que les équipes de vente au détail des entreprises peuvent réellement exécuter sans créer un projet d'analyse complet.

Commencez par le KPI qui compte : une augmentation incrémentielle des ventes

La mesure la plus claire est l’augmentation des ventes par rapport à la référence (ou par rapport à un magasin témoin).

Comment faire :

1. Choisissez une fenêtre de test (par exemple, 2 à 4 semaines) avec des prix et des conditions promotionnelles stables.

2. Comparez les ventes de produits-SKU en vedette pendant la fenêtre d'affichage à une période de référence (même magasin) ou à des magasins correspondants sans affichage.

3. Effectuez le suivi-des-stocks-car un affichage « en échec » pourrait simplement être un problème d'approvisionnement.

Ajouter 3 métriques de support

• Vendre-via : l'inventaire a-t-il évolué plus rapidement que la référence en rayon ?
• Unités par transaction : les acheteurs ont-ils acheté plus d'unités (ou le forfait) ?
• Conformité : l'écran était-il réellement en place, correctement réglé et stocké pour toute la fenêtre ?

Si vous utilisez l'affichage numérique dans le cadre de l'exécution POP, Digital Signage Today citeune étude randomisée de quatre -ans portant sur 237 campagnes d'affichage numérique en-magasin qui a révélé une augmentation moyenne des ventes de 8,1 %.Considérez cela comme un exemple directionnel pour les campagnes numériques-et non comme un résultat garanti pour chaque affichage.

Ce que les équipes d'entreprise devraient se demander avant de déployer un programme POP

Même au stade de la prise de conscience, il est utile de savoir à quoi ressemble le « bien ».

Utilisez ces questions en interne (ou avec un partenaire display) pour réduire les risques :

• Quelle est la tâche unique de cette-création de notoriété display, de conversion ou de panier- ?
• Quelle zone de magasin nous offre la meilleure chance d’accomplir ce travail ?
• Quelle est la durée de vie prévue de l'écran : 2 semaines, 6 semaines, 12+ semaines ?
• Quelles contraintes avons-nous (spécifications du détaillant, sécurité, palettisation, exigences de durabilité) ?
• Comment allons-nous vérifier la conformité-des photos, des contrôles en magasin ou une équipe sur le terrain ?
• Quel est le plan pour le réapprovisionnement et les unités endommagées ?